Iš pirmo žvilgsnio viskas paprasta: turi gerą prekę, kaina patraukli, pirkėjai ateina. Bet kažkur pinigai vis tiek „išslysta“. Ir dažniausiai priežastys nėra akivaizdžios.
Dirbant su vyriškų drabužių stock, greitai pamatai – mažos klaidos kainuoja daug. Ne iš karto, bet per laiką susikaupia. Ir tada jau sunku suprasti, kur tiksliai praradimai prasidėjo.
Per ilgas svarstymas vietoje greito sprendimo
Stock modelis veikia greičiu. Jei per ilgai laikai prekę sandėlyje, ji praranda savo „momentą“. Vyrų drabužiai, ypač klasikiniai modeliai, gali atrodyti nesenstantys, bet pirkėjo dėmesys keičiasi.
Vienas pardavėjas pasakojo, kad laikė partiją marškinių „geresniam laikui“. Tas laikas neatėjo. Galiausiai teko mažinti kainą labiau nei planuota.
Kartais geriau parduoti greičiau nei laukti idealaus pirkėjo.
Netinkamas dydžių balansas
Tai dažna, bet vis dar kartojama klaida. Per daug vieno dydžio, per mažai kito. Ir tada lentynoje lieka tai, kas juda lėčiausiai.
Vyrų pirkimas dažnai paprastesnis – jie ateina su aiškiu tikslu. Jei neranda savo dydžio, išeina. Retas pradės eksperimentuoti.
Ir tada atsiranda keistas vaizdas: geri modeliai, gera kaina, bet pardavimas stringa. Priežastis labai žemiška.
Per mažai dėmesio pateikimui
Nors kalbame apie stock, tai nereiškia, kad galima „sumesti“ drabužius bet kaip. Pirmas įspūdis daro savo.
Esu matęs vietų, kur geri švarkai tiesiog suspausti tarp kitų. Niekas jų net nepastebi. O pakabinus atskirai, su šiek tiek erdvės – dingsta per kelias dienas.
Smulkmenos čia veikia stipriai. Šviesa, tvarka, net pakabos aukštis. Skamba paprastai, bet rezultatas jaučiasi.
Nepastebimas dėvėtų drabužių potencialas
Kai kurie pardavėjai vis dar ignoruoja dėvėtų drabužių asortimentas. Galvoja, kad tai mažiau vertinga kryptis. Bet realybė dažnai kitokia.
Geri dėvėti rūbai gali judėti net greičiau nei stock. Ypač jei atrodo beveik nauji. Pirkėjas mato kainą, palygina su išvaizda – sprendimas aiškus.
Vienas klientas man sakė: „Jei atrodo gerai, man nesvarbu, kas buvo prieš mane“. Ir tokių vis daugiau.
Per siauras požiūris į klientą
Dar viena klaida – manyti, kad visi vyrai perka vienodai. Vieni ieško paprastų kasdienių drabužių, kiti nori išsiskirti. Jei pasiūla per vienoda, dalis pirkėjų tiesiog nusisuka.
Reikia šiek tiek įvairovės, bet su saiku. Kad žmogus galėtų rasti kažką artimo sau, o ne jaustųsi pasimetęs.
Ir čia svarbu stebėti, kas juda. Ne spėlioti, o žiūrėti į realų pirkimą.
Kainodara be lankstumo
Kaina gali būti gera, bet jei ji nekinta, kai reikia – atsiranda problema. Kai kurios prekės tiesiog „užstringa“. Ir laikui bėgant tampa našta.
Protinga kartais sumažinti kainą anksčiau, nei laukti per ilgai. Taip išlaikomas judėjimas. O judėjimas šioje srityje yra viskas.
Vienas prekybininkas sakė paprastai: „Geriau mažesnė marža šiandien, nei nulis po mėnesio“. Sunku nesutikti.
Maži signalai, kurių dažnai nepastebi
Yra dar vienas sluoksnis, kur dažnai slypi praradimai. Tai klientų elgesys. Jie paima drabužį, pažiūri, padeda atgal. Ir išeina. Atrodo smulkmena, bet jei tai kartojasi – kažkas ne taip.
Kartais problema slypi ne kainoje. Gal modelis per „saugus“, gal spalva per blanki. Kartais net kvapas parduotuvėje daro įtaką, nors keista pripažinti. Žmonės jaučia daugiau nei patys galvoja.
Stebint tokius momentus galima daug suprasti. Vienas pardavėjas pakeitė ekspoziciją ir per savaitę pardavė tai, kas stovėjo mėnesį. Be jokių nuolaidų.
Kai pradedi matyti daugiau nei skaičius
Pelno istorija čia nėra tik skaičiai lentelėje. Tai kasdieniai sprendimai, mažos reakcijos, bandymai. Kartais nepataikai, kartais pataikai labai gerai.
Ir kai pagauni tą ritmą, viskas pasidaro paprasčiau. Prekės juda, klientai grįžta, o sandėlis nebespaudžia. Gal ne visada idealiai, bet užtenka, kad jaustum – eini teisinga kryptim.
